Salut l’ami(e),
Salut l'ami(e),
Une femme décide de courir son premier marathon.
Pour y arriver, il lui faut une bonne paire de chaussures.
Alors elle se rend dans un magasin de sport et demande conseil.
Une vendeuse s'approche.
Elle est souriante, sympa, et elle lui présente une paire.
Mais au bout de 3 minutes…
La femme repart sans rien acheter.
Pourtant, elle avait besoin de chaussures.
Alors pourquoi elle n'a pas acheté ?
Parce que la vendeuse a raté 3 éléments clés d’une bonne vente dans son pitch.
1/ Elle ne connaissait pas le “grand désir” de la femme
Quand on vend quelque chose… La première chose à faire est de connaître le “grand désir” de notre cible.
Pourquoi courir ce marathon ?
Pour prouver quelque chose à ses enfants, ou à soi-même ?
Pour se reconstruire après une période difficile ?
Pour relever un défi qu'elle repousse depuis 10 ans ?
Si la vendeuse avait posé 2-3 questions de plus…
Elle aurait découvert la vraie raison.
Et au lieu de vendre une semelle et un amorti…
… Elle aurait vendu une victoire personnelle.
2/ Elle n'a rien prouvé.
Elle a dit que ces chaussures étaient "les meilleures du marché".
OK.
Mais sur quelle base ?
Les témoignages, tout le monde en a.
Mais les meilleures preuves ne sont pas forcément les témoignages.
La vendeuse aurait pu utiliser des preuves mathématiques :
"93% des coureuses qui les portent finissent leur marathon sans douleur articulaire."
Ou bien des preuves logiques :
"La semelle amortit 3x mieux car elle est fabriquée avec ce matériau."
Ou même des preuves historiques, visuelles, factuelles…
Affirmer qu’un produit est bon ne suffit pas, il faut le démontrer.
3/ Elle n’a pas joué sur l’aversion à la perte.
Continuer à s'entraîner avec des semelles classiques.
Risquer une blessure à 3 semaines du marathon.
Allonger les temps de récupération.
Rater son marathon car elle n’est pas bien équipée.
Elle aurait pu lui montrer tout ça.
Et ensuite enlever toute peur d'acheter.
"On a une politique de retour 30 jours, vous testez, si ça ne convient pas, on vous rembourse."
Désir profond. Crédibilité. Zéro risque.
Ce sont les 3 cases à cocher avant de pitcher quoi que ce soit…
À l’écrit comme à l’oral…
Peu importe le secteur et le domaine d’activité.
Pour vendre des chaussures, des pâtisseries, des panneaux solaires, une formation, et même tes services de freelance…
Tu dois “vendre” ton offre respectant ces 3 clés.
Merci pour ton attention,
C’est la ressource la plus importante du XXIe siècle.
Amicalement,
Charles Baras.
Directeur marketing The Bitcoin Society & SKL Club™
Fondateur de Copy House & Ex copy chief Agora.
Fan de One Piece.
Et le meilleur pour la fin : Fan de sa fille
